これまでに、様々なマーケティング本や経営集客セミナーで経営を勉強してきましたが、本当に活用できるノウハウはほとんどありませんでした。数値化だけに頼ったマーケティングや、感覚だけに頼ったデザインやコピーライティングなど、どれも顧客目線のノウハウではないからです。
結果に出ない理由も明確です。お店経営者は「新規客が欲しい」「新規集客を増やしたい」という願望を持っています。だから、これさえやれば新規集客は増えますよ！といった、ノウハウばかりが次々と登場するわけです。
お店のリピート率、もしくは、失客率を計算したことはあるでしょうか？新規客100人のうち何人が常連客になってくれていますか？もし、100人中常連客になってくれる確率が極端に悪いのであれば、新集客しては失客、集客しては失客、これでは何のために高い宣伝広告費を払って新規客を獲得する意味がわかりません。まずはじめにお店の現状をしっかり知ると言うことが重要なのです。
失客対策をするためには、お客様のことを知り尽くす必要があります。顧客分析というと、世代や性別だけを想像する人がほとんどですが、そうではありません。既婚者、独身、子持ち、職業、ファッション、収入、などどれだけ細かく客質を分けて管理できるかが失客対策のポイントとなります。
お客様の声を集めることも弊社マーケティングの特徴です。お客様が一番喜んでくれることは何か？なぜたくさんのお店がある中、自分のお店が選ばれているのか？こういったお客様の本音の中に売上アップのヒントがたくさん隠れているのです。お客様に聞くべきことは、来店前の悩みや欲求、来店の決め手、来店後の評価、この3つが基本となり、販促や戦略のヒントだけではなく、改善や改良のポイントも明確になるのです。
ここまでを分析することで、お店が最も得意とする対象客と一番得意なことが見えてきます。自分が目指していることと、お客様に喜ばれていることが一致しているのであれば、目標設定と販促計画を作ることが出来ます。
基本的に計画は3ヶ月前から準備して行動する必要があります。2月の暇な時期に売上を上げようと思ったら3ヶ月前の11月には準備を進める必要があります。誰もが聞いたことがある年間計画の作成ですが、正直年間計画を作るお店はほとんどありません。計画がないお店は、やるべきことが見えていないので、売上が上がることはありません。年間計画はそれだけ重要なものなのです。
売上を作っている3つの要素をご存じでしょうか？
客数×客単価×回数＝売上
客数、客単価、回数、この3つで大手やライバルに勝てるのはどれでしょう？客数で勝つことは非常に難しいですね。大手の宣伝力や価格力には個人店は太刀打ちできません。出来ることは、客単価を上げることと、来店回数を増やすこと。この2つしかないのです。
しかし、多くのお店は、安売りをやめません。高いと売れないいう思い込みがビジネス停滞の一番の原因となっていることに気がついていないのです。不景気を理由にする経営者も多いのですが、地域にどれだけの見込み客がいるでしょう？そして、皆さんのお店に必要な客数と比較してみてください。個人サロンの場合、300人も顧客がいればそれ以上集客することはできません。飲食店でも同じですね。1日30人程度しか対応出来ないお店はたくさんあります。その地域で会食をする人の人数を考えると、今のところ景気はそれほど影響しないのではないでしょうか？
ここまで書いたことは、リピート集客コンサルティングの基本中の基本です。相性のよい新規客の集め方から、リピート客の増やし方、客単価をあげる方法など、机上の空論ではない実践できて結果にでるアドバイスに拘ります。
城岡崇宏
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