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売上の上げ方とリピート集客の考え方

売上の上げ方とリピート集客の考え方

売上を上げる為には、「顧客数」を増やし「客単価」と「来店回数」を上げる必要があります。

売上を上げる時、多くの人は「まずは新規集客」と考えるわけですが、その前に、まずは、売上を上げるとはどういうことかを理解することです。

売上のほとんどは既存客の売上です。新規客の売上の割合はそれほど多くないはずです。

リピートしてもらうことを前提に商売しなければ、売上アップは難しいのです。

売上は客数×客単価×来店回数で計算できますが、みなさんはどのように計算し目標計画を立ててるでしょうか?

リピート客を増やすことを前提に商売をするわけですから、客数については「顧客数」または「常連客数」を数式に当てはめてみてください。

そして、1回当たりの平均単価、一人当たりの年間来店回数、これらを掛けた数字が年間売上となります。

サロン売上例

(サロン年間売上)=(既存客数)×(1回当たりの平均単価)×(1人当たりの年間来店回数)

年商600万円を目指す自宅サロンの場合、このようになります。※自分の目標に合わせて計算してみてください。

年商600万円
顧客数(常連客)30人
1回当たりの平均単価2万円
年10回

単価2万円で、年間10回通ってくれるお客さまを30人にする。

もし、このサロンにこの条件を満たしたお客さまが20人いるとするなら、あと10人同じようなお客さまを増やせば目標は達成できるということになります。

やるべきことは2つになります。

1)20人のお客さまを失わないこと(リピート集客⇒ファン客)
2)10人のリピート客を増やすこと(新規集客⇒リピート集客)

目の前のお客さまを大切にするということがいかに重要か理解していただけるかと思います。

では、一人ひとりのお客さまを大切にするとはどういうことか?

リピート率を上げると考えると難しく考えてしまう人がいるので、もっと分かりやすく説明します。

0回来店のお客さま→1回来店してもらう
1回来店してくれたお客さま→2回来店してもらう
5回来店してくれたお客さま→6回来店してもらう
10回来店してくれたお客さま→11回来店してもらう
30回来店してくれたお客さま→31回来店してもらう
良い関係で卒業客とお付き合いをする

ここでやるべきことは大きく2つ

3)0回のお客さまに1回来店してもらう⇒新規集客
4)目の前のお客さまにもう一度来店してもらう⇒リピート集客

たったこれだけのことなのです。

ここで注意すべきは、お客さまの段階によって求めることが異なるということです。

初めてのお客さまと30回以上の常連客と同じ扱いでは、どちらも満足してもらえない可能性が高いです。

よく、新規客より常連客の方が大切という専門家がいます。僕も同じ考え方でしたが、今は考え方が変わりました。どちらも大切なお客さまには変わりないのです。

お客さまが求めることは段階によって異なるというおとを理解した上で、一人ひとりのお客さまへの接し方やサービスを工夫することで、確実にリピート率がアップするのです。

ここまでの意味を理解して実行すれば、ほぼ確実に売上はアップするのですが、理解できない人はこういいます。

「まずは新規客を増やしたい。」

まずは新規客を集めたいという気持ちは分からないでもありません。商売は新規客が絶対に必要です。

しかし、重要なことはリピート客が増える仕組みを作り、はじめからリピートしやすいお客さまを集めることです。

つまり、目的がはっきりした人を集めるということです。目的が曖昧なお客さまを集めると、リピート対策がとても難しいからです。

目的がはっきりしたお客さまを集める方法

チラシ、広告、ホームページ、ブログ、いろんな集客方法がありますが、発信の考え方の基本は同じです。

相手の悩みをいろんな視点で考えてみること、そして解決方法や商品購入によるメリットを分かりやすく教えてあげることです。

「どうやったら思考」の人が多いのですが、これを「誰に何を思考」に変えてください。

5)お客さまの悩みを把握する
6)解決方法を教えてあげる
7)商品購入後のメリットをイメージしてもらう

この記事でお伝えしたいことは、「まずは新規集客」という気持ちはわかりますが、商売はそれだけではありません。

誰を集めて、どのように喜ばれるのか?ここを理解することができれば、売上は上がります。

メルマガもやってますので、もし良かったら読んでみてください。

メルマガ小さなお店のリピート集客術

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城岡 崇宏

個人事業主・中小企業を対象とした、ビジネスコンセプトの見直し、ビジネスモデルの再構築、SNS戦略、リピート集客の仕組み作りをアドバイスしています。

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