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予測できる売上と予測できない売上を分けて考えること
売上は大きく2種類に分かれます。タイトルにもあるように、予測できる売上と予測できない売上です。過去最高売上を記録した年、誰の紹介だったのか？どのサイトからの問い合わせだったのかなど、売上を細部まで分析したことがあります。
いくら売上が上がっても、なぜ売上が上がったのかがわからなければ、次の対策もできないし、そもそも自分の計画があってたかどうかもわからないからです。
分析の結果、不安は的中！なんと、売上の40割以上は紹介で予測不能な売上だったのです。自分が予測（計画）していた売上は全体の60％で、これだけでは目標に達していなかったわけです。
つまり、結果オーライというだけで、次年度はどうなるかわからないということです。
予測できる売上とは何か？
うちの会社の場合、年間契約、顧問契約、webサイトの管理サポートがそれに該当します。例えばですが、毎月100円いただける契約が100件あれば解約にならない限り毎月1万円の売上が見込めます。
その他にも、メルマガ新規登録に対し10%の人に100円の商品を購入してもらえるというデータも予測売上に近いと思います。継続課金、ストック型ビジネス、統計上の売上、ビジネスを成長させようと思ったら、予測できる売上が必要なのです。
100%の予測は不可能。でも前後30%くらいの予測は可能。
メルマガでセミナー告知をすると、東京だと10人から20人くらいの方が参加してくれるので、平均値をとってだいたい15人くらいかな?と予測を立てて会場をさがしています。
15人の予定が12名ってこともあるし、逆に18名ということもあるわけですが、15名を予定したはずなのに3名しか申し込みがない！なんてことになったら、見込み客との間で何かズレが生じてると考えても良いでしょう。
どうすれば予測できる売上が作れるか？
サロンや治療院経営だと本当の意味での継続課金は難しいと思いますが、中期的なプランを提案したり、次回予約は可能です。システム上、次回予約を取れないお店もあると思いますが、もし可能なら次回予約や中期契約のプランなども考えてみてはいかがでしょうか？
会員制・メンバー制ビジネスも予測売上になります。例えば、オンライン動画講座月額3000円とかの商売がそれにあたります。講座内容が受講者にとってプラスになるものであれば、100名で月商30万円、200人で月商60万円となります。
身近な人では月謝5000円の講座に400名を集め毎月200万円の収入を確保している専門家もいます。それ以外の予測できない売上も同じくらいあると聞きましたので、結果オーライ売上も含めると月商400万円近くになるのですね。
どうすれば予測売上は作れるのか？
その基本はリピート集客ができてるかどうかです。いくら集客できても失客や解約が多ければ、いつまでも予測できる売上は増えません。商品力、サービス力がとても重要なのですね。
そして、いつもいう通り、継続安定ビジネスを作るためには、仕組みだけはしっかり作っておく必要があります。あまり好まれませんが、こういう図解に当てはめて考えてみてほしいのです。
お客様の心理状態は段階によって変化するものです。その一つ一つを理解することができれば、数値化された「予測経営」が可能になります。
難しい記事だったと思いますが、言いたいことは1回売ったら終わりというビジネスではなく、一度のきっかけで長く継続的に購入してもらえる仕組みを作りましょう！ということです。
仕組みがあるとないではビジネスの安定感が全然違います。
まずは、見込み客の見える化からはじめてみてください。見込み客を見える化するためにはメルマガをおすすめします。
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